La psicología se ha utilizado en el marketing desde principios del siglo XX, pero no es solo una herramienta para entender cómo las personas toman decisiones. La psicología también es un campo de estudio que intenta comprender cómo piensan las personas. Y aunque esta información puede ser útil para los especialistas en marketing, hay algunos aspectos clave de la psicología que se aplican específicamente al marketing digital:
Las personas responden de manera diferente dependiendo de si se enfrentan a una situación interpersonal o impersonal, lo cual tiene sentido si consideramos que la mayoría de las personas pasan su tiempo en línea interactuando con otros en lugar de hacer cosas solos o por sí mismos (como leer noticias).
Los mismos principios se aplican en todas las culturas: si deseas que el impacto de tus anuncios sea más significativo que el promedio, investiga las diferencias culturales entre donde viven tus clientes y qué tipos de mensajes resuenan mejor con ellos a nivel local.
Para los especialistas en marketing, la premisa básica de la psicología es entender cómo manipular al usuario para que realice una compra.
El marketing se trata de entender al cliente. Se trata de comprender lo que quieren y cómo dárselo. Esto se puede hacer de varias maneras, pero hay tres métodos principales:
Entender sus deseos: los psicólogos estudian el comportamiento humano en relación con el marketing para que los especialistas en marketing sepan cómo apelar mejor a los deseos y sueños de los consumidores. También ayudarán a las empresas a determinar qué productos se venderán bien en función de estos factores. Por ejemplo, si vendes muebles en línea pero aún no tienes imágenes disponibles (o incluso si las tienes), los psicólogos pueden sugerir usar una imagen de tu catálogo u otra fuente para que los clientes potenciales sepan exactamente qué tipo de producto están obteniendo antes de comprar algo.
Entender sus deseos: otra forma en que los psicólogos se aseguran de que las personas obtengan lo que desean es estudiando si ciertos productos se necesitan más que otros; de esta manera, los vendedores pueden descubrir cuáles funcionan mejor para las necesidades de sus clientes y al mismo tiempo proporcionar suficiente variedad para que todos tengan algo diferente dentro de cada categoría.
El comportamiento humano es complejo, pero se pueden encontrar algunos patrones. La economía conductual se basa en la idea de que las personas no siempre toman decisiones racionales. El principio básico de la economía conductual es que no somos completamente racionales; nuestros cerebros están influenciados por emociones e incentivos de formas que no siempre entendemos.
Cuando se elige entre dos opciones diferentes, las personas intentan minimizar su arrepentimiento.
Las personas tienden a elegir la opción que presenta menos riesgo: cuando te preguntan sobre tu color favorito, por ejemplo, la mayoría de las personas preferirían decir «amarillo» en lugar de «verde». Esto puede parecer obvio, pero para los seres humanos es fácil quedar atrapados en nuestra propia perspectiva y olvidar lo que otros piensan de nosotros. Esto es importante no solo porque queremos las opiniones de nuestros clientes sobre los productos, sino también porque ayuda a informar nuestro propio proceso de toma de decisiones.
Las personas tienden a elegir la opción que es más segura: si le pregunto a alguien si alguna vez se ha casado antes (una pregunta a la que muchos responderían sí), entonces sé que mis posibilidades de obtener una respuesta inmediata de ellos son bastante buenas, especialmente si son más jóvenes que yo. Sin embargo, al preguntarle a alguien más que se acaba de casar recientemente (o incluso a aquellos que se han casado antes), podría descubrir algo interesante sobre la relación de mi amigo que podría cambiar todo para siempre.
Al tomar una decisión, las personas tienden a centrarse más en lo que pueden ganar que en lo que pueden perder.
Esto significa que cuando se enfrentan a dos opciones, una de las cuales tiene un resultado positivo esperado y otra de la cual tiene un resultado negativo deseado, es más probable que elijamos la última opción, incluso si su probabilidad real es cercana o igual a la probabilidad de la primera (siempre que sea algo que valoramos). Por ejemplo, si tu empresa ha experimentado dificultades financieras recientemente debido a tus malas decisiones comerciales, puedes decidir recortar costos despidiendo a la mitad de tu personal para no solo ahorrar dinero, sino también mantener sus empleos durante algún tiempo antes de encontrar otros en otro lugar (lo que sería costoso). Sin embargo, después de hacerlo, puede haber pocos solicitantes calificados esperando en la fila porque la mayoría de las empresas ya han estado contratando de manera agresiva debido a la alta demanda durante este período de tiempo al tiempo que reducen costos mediante despidos.
Las personas no son conscientes de cuánta influencia pueden tener las emociones en sus decisiones.
Las emociones son poderosos influenciadores en nuestros comportamientos de compra. Cuando algo te hace sentir bien, es más fácil comprarlo que cuando algo te hace sentir mal. Es por eso que empresas como Nike han podido hacer campañas publicitarias tan exitosas que apelan a las emociones de las personas a través del uso de música u otras técnicas (como usar celebridades).
El FOMO es real.
FOMO significa «Fear of Missing Out» (miedo a perderse algo) y es un fenómeno que afecta la forma en que tomamos decisiones. Es posible que tengas FOMO si te encuentras diciendo cosas como: «Debería revisar mi correo electrónico antes de que me envíen una invitación a algo genial». O tal vez simplemente te desprendas de las redes sociales y pases el resto del día deprimido en tu habitación y comiendo helado. Es fácil pensar que estar en línea significa siempre estar conectado y estar al día con todo lo que sucede en la vida, pero la investigación muestra lo contrario. De hecho, pasar demasiado tiempo en línea puede aumentar los niveles de estrés y llevar a las personas hacia la depresión debido a la sensación de soledad o aislamiento de los demás (lo cual es especialmente cierto para los adultos jóvenes).
Conclusión
Esperamos que hayas aprendido algo nuevo del artículo de hoy y que te ayude a comprender mejor cómo funciona el marketing digital. Si estás interesado en aprender más sobre la psicología del marketing, ¡hay muchos recursos excelentes disponibles! Recomendamos leer los fundamentos del comportamiento del consumidor y cómo las emociones humanas influyen en los procesos de toma de decisiones.
